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奇了怪了接受目标价客户却消失了!?外贸推广

时间:2015-06-19 21:54 编辑:精诚网络 点击:
话说外贸小伙伴们遇到那些个能说会道的砍价高手,就已经很烦恼了。可殊不知还有外贸遇到过这样的问题,客户对你所报价格觉得太高,但是,当你接受了客户的目标价后,客户那边却没有消息了,这是怎么一回事啊?

根据外贸达人C的分析,可以归类为几种情况,还没有解惑的小伙伴们随着苏维博欣小编一同探究吧。

在商言商,每一个做买卖的都是以自己的利益为先的,即便是相互合作很久的老客户,也不可能只听供应商说价格是多少,还是会出来打听价格。举个例子:

甲一直帮着客户采购产品A,客户有需求了,甲就联系原有的供应商,报个价格吧。供应商给甲1000USD,同时,他还打听另外的供应商,其他的供应商给甲报价1100USD,1050USD等等,于是他回复,950USD是我的目标价,这个时候某家供应商告诉甲,ok,950USD可以接受。

这个时候甲就会拿着950USD找原有供应商,跟他说,兄弟,别人都给客户920USD了,你还1000USD,客户拿到了那么低的价格,咱可是没机会了。供应商各种解释,最后给了一个960USD的价格,并且很肯定的说不能再低了,再低老板不接受了。好吧,960就960吧!

那小伙伴们要问了,甲为什么不选950USD,而是选了960USD?

其实很简单,原有供应商已经合作很久,达成了默契,质量、包装、操作和后期的质保,双方都知根知底,为了10个美金,去选择从来没有合作的供应商,可能面临着更大的风险,可能质量不合适,付款方式还要继续谈,对方的操作水平如何,后期出现问题的解决态度如何,都不知道,更关键的时候,骗子横行,万一是骗子怎么办?

凡此种种,都让甲不会因为这点点小差别而更换供应商!如何让供应商心甘情愿的更换供应商,这个就是一个稍微长期点的工程了,我们之前分享过。

客户已经跟其他的供应商达成协议。

据了解,很多的老外都是希望当他们给出目标价格时,能得到一个一个痛快且迅速的答复:okorno。

例如:

乙想采购一台机器,经过几轮淘汰后剩下四家供应商,乙跟终端客户确认价格之后,马上就把这个价格反馈给了他们。其中有一家十五分钟就回复了,ok,我们接受,并且制作了合同让乙确认,用了十分钟跟终端客户确认了合同细节,签约!

而其他三家供应商呢,还在考虑,在第四家直到四个多小时之后,才回复可以接受,乙只能说声抱歉:我已经closethisorder。出于礼貌回复了一封,说已经跟另外一家签约,您的答复晚了些,有机会再合作吧。但是有些时候忙了,根本就不理了,你再怎么追问,也可能不会再理你,因为或许以后再也不需要这种产品,没必要再费口舌。即便还需要采购,也已经有这家供应商了,也不必再理你,除非这家供应商后来出了问题。

基于这个原因,外贸达人C建议:

第一,如果你发现客户的目标价可以做,外贸网站营销就尽快接受,并且发送合同,让客户尽快确认,以达成协议,毕竟大部分老外还是有契约精神的;

第二,或者,记住是或者,你跟客户玩心理战,明明可以接受,还是希望多赚点,或者,价格你不能做主,计算价格的老板又不在,你只能干等。如果是这样的话,你就做好被淘汰的准备;当你发现玩了半天心理战客户没动静的时候,你可能就急了,赶紧接受,可能这个时候客户已经签约了,不再理你。我们的对策是,如果发现客户不再回复,赶紧追一封邮件,给出一些更加有力的条件,例如,大酬宾,买多再优惠;买多有赠品,ipad;买多返现;等等,促使客户再转向你,毕竟还是有一部分不怎么看重合约的。

不知道小伙伴们还遇到过这种客户,外贸达人C有次遇到一个采购经理,很多次都来询问价格,然后说目标价是多少,一开始不答应,他就不理你了,单子丢了;后来答应了,他还是不理我,挺奇怪!

待外贸达人C请朋友查海关数据,他的价格也不低,甚至高出外贸C的产品价格六十美金。这样的差距,他不找外贸C合作,不找外贸C深入研究,只有一个可能性,多出的这部分有他的好处。从这里得出一个结论:

出来问价格只是做样子给老板看,万一某天老板问起来,你怎么只跟这家合作,不找其他家问价格呢?只要他每次这个流程有了,即便是老板知道了差距过大,他也可以以我们不可靠,信不过为由搪塞过去!

例如,采购员收集了信息给老板,老板看了几眼就说,你去问问他们1000USD做不做?于是采购员去联系各家,告知目标价,可是后来老板却因为某些原因取消了从中国采购,这个时候你追着这个采购员问也没用,他不可能追问他老板,为了你去得罪饭碗,他不傻。

又比如说中间商,他的终端客户告诉他目标价是1000USD,中间商告诉了你,结果终端客户去从其他的渠道采购了。

无论是采购员还是中间商,都没有决定权,但也不是完全没用。你可以跟他们好好聊聊,对采购员要采取拉拢,小礼品贿赂的战术,当然前提是确认这家公司对你的产品长期需求,有些投入还是必要的。对于中间商,就要跟他站在一个战线上,多沟通,少逼单,多说我们一起开发市场,有什么需要一定告诉我,我配合你,诸如此类的话。

看过以上分析,苏维博欣小编真觉得这外贸们遇到的每一个客户,都需以百分百的斗志去应对,要是个厉害家伙,你还得把你平时所积累的技能都施展出来。所以,当你行走在外贸这条路上时,掌握找客户,谈判客户,分析研究客户等等的技能来丰满你的翅膀,才能飞得更高。记住,学习外贸技能,找我们的微信平台外贸营销,开发国外客户使用苏维智搜软件,每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘,点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了?赶紧加咨询软件吧!

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