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外贸推广公司理直气壮讨价还价还能得订单?

时间:2015-09-10 07:53 编辑:精诚网络 点击:

在外贸圈看到有外贸人头疼遇到个会砍价的客户,尤其是这个客户对产品行情定位了解甚是清楚,喊的目标价格比出厂价还低,跟成本价持平,这真是一个大难题啊!

有些外贸人出招,如果买家日后需求够大,可以实施放长线钓大鱼,自己先损失点让利给客户,并与客户保持长期发展。外贸推广公司理直气壮讨价还价还能得订单?对于这种做法,也有觉得做法不够妥当,科学的做法下在保质保进度的情况下,是可以与客人理直气壮讨价还价的。这样新的问题又出现了,怎样既不会把跟客户关系闹掰,又能获得机会赢得订单呢?今天精诚网络小编就跟大家一起来探讨探讨。

跟俄罗斯客户打过交道的外贸人可能都知道,俄罗斯市场的行情是许多买家都是想要低价的。由于俄罗斯的订单一向都是比较可观,如果一遇到买家一味询求低价就放弃,实在有点可惜。可是不放弃的话,以目前的工资水平和材料费,要做这么低廉的东西,外贸网站推广老板有时会说实在没有什么意思接这样的单。外贸业务员是进是退,针对类似的客户询盘如何拿捏?我们看“砖家”如何“抛砖”:

据“砖家”们说:遇到此种情况可以尝试“欲擒故纵”法(小编这里啰嗦一下“欲擒故纵”的意思:故意先放开他,使他放松戒备,充分暴露,然后再把他捉住。),引申到案例上就是既然我们所报的价格高,且又不能再降,那方法就是让客户接受高价格,反之,订单就不接了。

系统的跟进做法如下:

第一步,强调告诉买家,我们的公司和产品是通过认证的,产品市场定位是,价格会比低端产品高,具体质量区别在于……(产品工艺质量原材料等等)。这样做是为了表明态度,我们的价格确实高,但质量也确实好,而且市场定位明确,你购买我们的产品我们欢迎,你不买,我们也不会迎合你做低端产品。

第二步,海外网站推广跟买家讲述产品的主要构成部分(这是表明产品价格的设定是合理的),再拿我们的产品跟低端产品比较一下,说出产品卖点何在,即产品的竞争力之处。这点可从两个方面来描述,一是买家的利润空间,二是产品对消费者的价值点,只要这两块内容落到实地,是真诚的买家心声,比低端产品有提升,买家就可以接受。

例如,你可能会担心产品的销售问题,但据我们调查,低端产品的消费者普遍反馈产品存在某些问题(这方面你可以自己罗列),而我们产品在这方面的表现正好能够成为你的卖点。

综上所述,是比较系统的跟进的两步,但这两步可能不是一次能够完成的,这里我们是想给遇到类似头疼的买家的外贸小伙伴们一点思路,给你一点思路或许你的出路就来了。

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