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外贸推广

高手是怎样练成的2015年7月18日

时间:2015-07-18 13:40 编辑:精诚网络 点击:

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很多的外贸小伙伴常会抱怨,最近询盘不少,但是订单的却没有,这是怎么一回事呢?细究一下,问题就发现了:业务员跟客户沟通时很多话说到一半不说了,明明可以深入进去,突然停顿了!

例举一个简单的例子:

有一位客户问外贸业务员A:你的价格为什么比你的同行高20美金。

业务员A说:我们的质量好啊,你买过去试试就知道了!

然后业务员A就没有再深入的说明了。

客户说:没有任何一家供应商说自己的产品不好的。

业务员A还是在强调:我们的是真的质量好,不然不会有那么多客户买我们的货了是吧?

可能他认为这样说足够说服力了,可是根本不是!

当你跟客户说,你们的产品质量好,不是靠你说说就行,你还需要深入进去,告诉客户你的质量好在哪里?优势在哪里?归根结底,是如何抵消掉这20美金的;你说你有很多客户,有没有比较大的客户,可以作为案例的?

小伙伴们这里重点在于:案例加深入说明。只要你能把这一环节其实很多单子会比较容易拿下,即使你的价格比同行稍微高一些!,当然,外贸网络推广高出很多那肯定就别妄想了。

因此,在跟客户沟通时,不要吝啬自己的话啦。沟通一定要深入,当客户质疑时,你要把自己的优势,特色,特点全部展现给客户,让客户有一个全面的了解,综合的评价才行!

向客户展现一些有力证明的素材,而这些所有的素材都是在于平常的积累。如:图片,影像资料,证书,实例,案例等张口就得能来。实际上当你跟客户进入了谈判阶段时,客户给了足够的时间让你说明你的优势,但是往往大部分的业务员,都纠结于某一个点,例如客户说价格高,就纠缠在价格上,不如旁敲侧击,用你日常的积累说明你的优势,这样即便客户不想接受的价格,也会有兴趣跟你讨价还价。

试问,你没有任何特色,价格又高,外贸网站优化成单的机会还有吗?估计一点机会都没有。

我们常看到一些外贸牛人,即使很多单子都是跟行业的前几名的供应商硬碰硬,但还是他们拿下订单,为什么呢?

这是因为,他们跟客户沟通的彻底,能够很耐心地把产品的优势慢慢的灌输给了客户,让客户对他的兴趣慢慢递增,而其他的几家,估计很大程度上总是说自己是行业老大,行业老二,没有深入说明自己的产品,自己的服务,最终没把原有的优势转化为战果!

所以,建议大家谈单的时候一定要耐心,不要想一口吃下,小单子也有大学问,把周边的工作做足,水到渠成!

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