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外贸推广信外贸牛人之干货——谈大单的一个利

时间:2015-07-18 13:40 编辑:精诚网络 点击:

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拿下一个大单是每个外贸都梦寐以求的,但很多时候却不得其法,即使已经获得大单的竞争机会,可由于种种原因却只能与擦肩而过。今日就来分享一位外贸牛人用什么样的利器谈下四十多万美金大单。

常会看到一些这样的话:不要惯客户些臭毛病,不然他们不知道自己几斤几两了!而我们的外贸牛人却正好在做大单时反其道而行了。具体分享如下:

某日下午,一个德国的客户飞来J市,给我们的外贸牛人CK打电话,说要面谈一套设备的事情。该设备报价报价50w美金,这套设备是配套一个大工程,工程是从17个月之前开工,而CK跟这个客户也就谈了17个月!

在谈判的期间,客户发了他联系的所有供应商的列表,共14家,行业的老大和老二赫然在列,当然,牛人CK他们也是不容小觑的,是行业的老三!从这点可以看出客户他们是很有钱的,而且这个工程是个大型的市政工程,客户一直在强调质量,稳定性。有一个小细节值得提下,这14家中只有4家在德国有过工程,包括行业排行的三家和另外的一家,当时估计到了最后也就是这四家在厮杀!

在联系的初期,CK就主动提出,把他们做过的客户所在国家的工程的运行录像发给了客户。这个工程CK他们是2006年完工,每年都会去一次检修,每一次CK都要求工程师录一段录像,运行中对方也会经常做一些录像,CK也要过来了,包括各个重要的电机,传送,管道等等,总共十九段录像,刻成了VCD光盘或者DVD光盘(7盘)。而且,CK没有通过网络传,而是寄过去!光盘上有CK他们工厂的联系方式,形象图,宣传片,做的很精致!客户没有来过CK工厂,首先让客户对他们工厂有个细致的了解。

当然,客户收到之后很开心,很快就给CK回了邮件,说已经仔细的看完了所有的光盘,和几个合伙人都很满意,但是因为一直没拿到其他家的录像,所以需要等一下!

其实这就是牛人CK的伎俩,他要的就是这个效果,一旦寄出光盘,客户是一定会问其他的各家要录像的,而且如果其他的几家通过网络传送,档次一定是低一格的。没有的就更不要说了,如果要新录,如何跟CK他们运行了八年的设备竞争?然后CK借着这个机会跟客户聊了几句,问了一下他们的工期,上设备的时间表,做到了心中大体有数,并且真挚的邀请他来参观,而且CK可以带客户去参观他们在中国的大型工程!

在这中间一直保持着良好的沟通,客户呢会问一些技术方面的问题,其实中国的厂家,尤其是四五家大型的厂家,技术没什么差别,但是做工方面千差万别!最简单的一个例子,焊点,中国的大部分厂家的焊点非常大,是怕焊的不结实,多焊上了一些,这些焊点在罐上或者官道上就像是一些肿瘤,非常不美观,欧美客户每次看都摇头!其实CK他们的也差不多,只不过他们跟一家韩国的加工厂关系非常好,他们的高级技师,焊出来的焊点非常美观,而且耐用,不容易破损!所以CK就充分利用了这一点,给客户灌输思想!(明智之举啊!)

在三个月之后,CK给客户发邮件,问他们其他家的录像收到了吗,客户语气中透露出对其他几家的不满意,说只收到了其中的四家,其他的9家,一直承诺给没给!

Ok,其他的9家估计被淘汰了!

接下来的11个月,CK在这段时间每个月给客户寄一次光盘,很多是他们在中国做的市政工程的运行录像(其实其他的各家都有类似的工程),还有一些新完工的国外工程及用户的一些评价!

据CK总结而来这些月沟通并不多,但是他在持续灌输一些观点,其中有:

1.运行稳定性,必须要过关,如何证明呢?光盘,录了很多设备都是很多年的,如今依然运行完美。

2.后期服务,CK他们每年都会过去一趟进行检修,发现问题,第一时间解决,期间每隔几个月都会要求对方录像,还会通过录像判断设备的运行状况。

3.极端情况下的运行情况,极端情况虽然出现的频率不高,但是不代表没有,极端情况下,设备如何能够满足用户的需求

4.做工,市政工程意味着会有人参观,如果做得很丑陋,未免太丢脸!

5.需要配合什么内容,尽管说,会全力配合~!外贸网站如何推广

在这个过程就是惯客户的过程,其间不断地提高客户的眼光!因为CK他们能达到这些要求,客户一定会按照他们的要求去要求其他的同行!但凡其他的同行不愿意配合,或者愿意配合的确是实力有限,做不到,那对不起了,淘汰出局!在17个月后,客户终于飞到了J市,价格报出去,对方一直没有谈过,50w美金。

不过巧合的是那天CK把脚崴了,一瘸一拐的就去了,约好的三点,迟到了五分钟!当然这是CK故意的!

一见面就解释,sorry,脚伤了,算着时间正好,但是忽略了自己的走路速度,你就看在我已经是一个瘸子的份上原谅我一次!这样一番说辞,把气氛一下子调动起来了。

德国人,很严谨,谈生意不苟言笑,但是因为这个事情,气氛融洽,对方要求折扣,讨价还价,让了3w美金,这个时候CK就开始诉苦了:老板给的最低价就是47w美金了,来之前特意申请的,你想想啊,我们的做工需要特级工程师,后续你的设备只要在运行我们就要过去检修,这些都是老板出钱啊,如果没有一定的利润率支持,他肯定不会做!

客户说,你找你的老板确认一下,再降一点,CK就接受了!

于是乎,假装打电话,装作很为难的样子,跟“老板”交涉,说了客户很多好话(万一客户听得懂中文呢?)

挂掉电话,装作很遗憾的样子说:刚刚老板给我算了账,47w真的不能再低了!

客户居然很痛快的说,OK,47W。

40%的定金,50%发货前付清,10%设备运行一年后付清!

客户说回去就打定金,回去?万一你反悔呢?不行!CK心里一琢磨,于是跟他聊,问客户工程的进度,他说工程基本上完成了,设备需要70天内到位才不耽误工期!

CK一下子严肃起来,说:70天?设备需要至少一个月,而且下半年是我们设备的旺季,生产线估计很忙,有点紧啊!

无疑客户也紧张起来,说:必须70天到位,不然很麻烦,你现在回去就赶紧给我开始生产!

CK为难的说:可是我们是拿到定金才会开始生产,我想想有没有其他办法啊!

客户听后,就说了:合同都签订了,你们害怕什么呢?这样吧,我先付你一部分现金人民币,你现在回去赶紧下单,到时候这些钱,你还给我也行,给我买点配件也行!如何?

正中下怀啊!CK接着说:多少钱呢?我还得找老板申请!

客户拿出自己的皮箱,里面居然放着很多叠子人民币,客户拿出了五摞,抽走了一些,说:你check一下,这是多少钱!

CK清点了说,4.1w人民币!

客户:ok,这些就是我的诚意!你不用找老板check了,我相信你一定要搞定,就这样了!其他的定金会在一个星期内到你们的账户,不要给我耽误生产,不然小心你的另外一只脚!哈哈!

如此一步一步如外贸牛人设计的,订单如愿搞定。

所以说,按照你的级别提高客户的口味,惯得他吃不惯其他家的东西,这便是谈大单的利器!其实很多东西不是同行没有,只是他们忽视了,犯懒,客户不要他们不给,客户要了给的时候也要琢磨来琢磨去,考虑到一些非常细小的成本!

其实在很多时候多数业务员,把一些关键点当成了讨价还价的工具,但是在大单里面,我认为不可取,大单的周期长,考虑因素众多,价格反而可能不是第一位的淘汰要求,你不说明白你的优势,估计连谈价格的地步都到不了已经挂了!这点希望外贸小伙伴们可以谨记哦!

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