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跟踪客户中展示的“努力”新人必看!—外贸推广

时间:2015-07-29 21:24 编辑:精诚网络 点击:

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在外贸业与国外客户打交道的人特别多,然而从那些颇有经验的人却从中发现了,很多客户喜欢和欣赏他们的各种“努力”。那么很多刚入门的新人就有疑问了,这些“努力”主要在哪些方面呢?今日我们就来说说这个问题。

这方面需要专门给潜在客户写邮件,告诉客户,这个东西是特别帮为某一个客户生产的,然后多出来一些,公司都没有大面积的推广,但是我们知道有很多客户会很感兴趣,比如那个国家的谁谁谁,他们以前都采购过,都觉得这个东西确实不错,性价比比较高,因为平时对潜在客户感觉比较好,所以就想着有好事了,记得通知他一下,如果他也感兴趣的话,可以尽快回复。如此来推广开发潜在的客户,比你直接的推广要好的多,要知道很多客户很反感那些很直白的推广邮件的。

如果告诉客户我们价格的合理性,分析了成本等相关费用,客户还是不就范。那么,你就问客户要目标价格,然后说去跟上级领导请示,这样既可以知道客户的心理价位,又可以给自己台阶下。

客户说了目标价格以后,建议不必着急当天回复,晾一下客户,然后写一个长邮件,告诉客户总经理最近很忙,一直出差,打了N多电话,才争取到一个说话的机会,然后总经理给了一个价格,说是最终价格,问客户可以接受吗?然后告诉客户,你还为他在总经理面前美言了什么,才好不容易争取来的价格,本来我们给某一个大客户的价格,都是多少,比他的还高,人家大客户都答应了,所以这次给他特殊价格,希望他可以保密,千万不要说出去,然后下不为例,下次不要再提这么过分的要求了。

在客户砍价方面,越难得到他心目中的价格,客户就越觉得有成就感。如果很轻易的得到了目标价,那他就反而不怎么会与你合作了。这跟我们生活中买衣服是一个心理过程的,要是你说一个价格,老板越不卖,你就越想要。要是一说你的目标价,老板一口答应,你可能还想要是再把价格报低点就好了。

许多的老客户,总是不在规定时间付款,你可能在催款的时候,邮件写了N封,都感觉人家不痛不痒的,一般情况下,都是每天一封邮件,然后再加一个电话跟催,告诉客户,财务给我们很大很大的压力,就他这个逾期款,外贸网络推广已经每天被财务经理点名批准,然后就说,你就是一个普通的业务人员,被他们威胁的有些害怕了,也很担心这笔款项,基于对客户的了解,可以说,知道你们是大公司,不在乎这点小钱,一定会付的,还不如早点给我付过来,就当是帮我一个忙。下一次再有新询盘或者新订单,也要表示会尽力去帮他们。

这一项是最考验你的业务技巧的环节了。如果应对客户投诉,拖字诀是关键,但是一定不能让客户看到你在拖延,而是看到你各种努力,各种坚持,各种为客户考虑。只不过是每一次你的努力,最终都是被客观原因破灭的。

想要做好业务,一定要会这种“努力”,才能把损失降低,但是如果你的货物真的给客户带来了问题和困难,一定要给客户一个最终的解决方案,一定要负责,拖不代表不解决和不了了之,只是为了更清楚的了解我们货物的质量到底在哪里出的问题,到底给客户造成多少损失,到底客户想要多少赔偿,是否是我们可以承受的等等。不要因为客户的一句投诉,你就没了对策,冒失客户。只有掌握了货物具体的情况,针对客户投诉,你也就能从容不迫,迎刃而解了。

很多人,都感觉不会找话题跟客户沟通,每次邮件都是干巴巴的几句话,一点新意都没有,其实你跟踪生产中的每一个环节,都可以当作一个谈资,也可以让客户展现你的努力,你在帮客户很负责的跟踪整个过程,然后在这个过程里,你还可以不断的推销和刺激客户新的需求。

其实,外贸在跟踪客户的过程中展示“努力”,一定要有技巧和度,首先把自己的思维锻炼的像外国人一样,在人家的关注点上做文章。跟一些新人聊天,其实很多人喜欢在一直小问题或者不该跟踪的事情上纠结,然后还纠结的死活出不来,抓不住主要矛盾,针对客户邮件的理解,他们的偏差太大,如果你不能正确把握客户的问题点,如何去回答客户和展示“努力”呢?

所以啊,多用国家化的思维模式,多去了解外国人的思维模式,让自己用别人的模式去思考问题。这也是为何外贸人需要了解各国人特点关键所在了。

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