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谷歌外贸推广想让客户“喜新厌旧”看外贸牛人

时间:2015-07-30 16:56 编辑:精诚网络 点击:

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外贸们你想你的客户对忠诚吗?想必外贸们都会肯定的回答:当然。但是要知道生意场上有什么忠诚可言。像有句话说的:忠诚,只是因为背叛的筹码不够!在客户被瓜分殆尽的时代,外贸们都希望与之合作,但是如果该客户已经有了供应商,你如何说服客户放弃其他选择你。今日我们便从三点分享外贸牛人的解决之法。

第一点,以价格来引诱

通常的情况,客户都会认为,原本的合作人提供的价格较靠谱,即使高也不会很高出多少,想让他更换,除非你的价格相当有吸引力!打个比方如果他的原有合作伙伴提供1500,你也提供1500,或者超过1500,单从价格方面来讲,客户是完全没必要更换供应商。这点是毋庸置疑的。

解决方式其实很简单,想让客户“喜新厌旧,入你麾下”,你就得付出点代价,在价格方面做出让步。

第二点,从质量入手

客户与他合作的供应商因使用其产品已经顺手,产品质量的信任感也会因此而建立起来,也就是说哪怕价格稍微高点,客户也不愿意冒险,即低价购买产品时买到次货。倘若是中间商购买了次货,再卖给终端客户,这是砸客户,砸自己的市场;要是终端客户买到次货,直接影响生产,造成生产停滞,生产成本增加,丢客户,砸市场!吃力不讨好的事,谁也不会愿意干滴!

解法:

1.免费样品法,当你确切知道,这个客户需要你的产品,而且从中国采购,采购稳定,那么可以主动提出给客户寄样。要是产品不值钱,一般是免费寄样法,无非是出点快递费。试想,客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法,你提出让对方买你的样品,客户会同意吗?

2.样板客户法,通过免费样品法,会拿下一部分大客户,有点名气的客户,那么这部分客户将会成为你的样板客户,例如,如果你手头有两个大客户,当然如果是他的行业里面最大的就最好了,于是,就可以直接告诉他:AAA公司是我的客户,我每个月给他提供20个柜子的产品,不必担心我们的质量,我不想砸了我们自己的市场!

那么,如果你没有大客户,也很简单,你可以找个大点的公司,大公司部门多,关系杂,而且很多部门之间不交流,就说:这个公司是我的客户!这招很多外贸牛人在没有大客户的时候就是这样做市场,撑死大胆的,饿死小胆的!

第三点,更为方便的付款方式

客户与他的供应商合作几次后,付款方式便会形成一种稳定的方式,譬如TT,CopyofBL,或者信用证。然而,第一次合作,你与该客户合作并不信任他,自然不能接受copyofBL,而且还有很多公司也规定不接受TT,你想让客户凭什么选择你?

解法:

A.接受对方的付款方式

B.或者劝说客户接受自己的付款方式

C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式,例如假远期,这期培训我讲到了假远期信用证,假远期,让受益人直接拿到了货款,也能让买方,享受一下银行的信贷!

跟客户谈判付款方式的具体方法

关于如何跟客户谈判付款方式,我们这里也分享一些具体的方法:

1.分层次报价法:外贸牛人报价都会分层次,例如,

Ifthepaymentis100%TTinadvanced,thepriceis1000usd/mt

IfLCatsight,1020usd/mt

IfLC30days,1060usd/mt

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先。

2.货期差别法:通过观察,客户对货期要求非常急,例如外贸牛人有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,他就直接从电话里告诉客户:如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置,先满足你使用,您看咋样。客户挂掉电话,过了五分钟左右打过电话给外贸牛人就接受了。

这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!

3.样板工程法,外贸牛人在开拓贸易初期,就定一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程。

客户在讨价还价,纠缠于付款方式时,外贸牛人他都会拿出样板客户来,作为他们的武器,例如:有一个印度客户,价格给砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候外贸牛人拿出客户他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,外贸网站优化只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他:日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

这样一说就乖乖就范啦!这里需要提一句,ISO的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说我们用的是肯德基用的那家原料供应商……

4.哭穷法:此法也被很多外贸人经常用,成功率不算低,可以会这样说:由于我们工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以公司推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。

5.装逼法:这个法子外贸牛人不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,他还是用了,就说:我们现在线上货太多了,公司不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期。这个方法比较牛气,可能会得罪一些客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,别说,外贸牛人还是成功个把客户的。

6.原料涨价法:类似于差别定价,就说:原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格执行。

7.志存高远法:这方法与哭穷法有点类似,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,我们打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受TT的……这样一说也是装逼了一把,让客户觉得,这个公司生意好啊,有发展,客户还是愿意跟这种工厂合作。

8.如果是机械类产品的付款方式不需要多说,机械类行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还没提出过什么异议,如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至da或者dp。

9.循循善诱法:有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,你就可以再加一招循循善诱,就说:相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对我们不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以我们很难接受这种对我们没有保证的付款,我知道你对我们不放心,所以我们没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LCatsight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?哈哈这样锦上添花,客户也会同意合作。

10.刺激客户法:这招在外贸牛人用来对付过几个印度客户,据了解这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次外贸牛人实在是急了:只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云。牛人外贸就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,no,ihavelotsofmoney.Ok,Iwillpayyou30%TToftotalvalue.Balanced70%byLCatsight,ok?

其实外贸牛人他也没想到会这样,后来分析起来才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他有不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。后来第二笔订单,客户说,以后用100%LCatsight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!

11.公司规定,行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,那直接说吧:因为这段时间活比较多,公司规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!类似于装逼法吧?

以上这些方法或许不会百试百灵,但是理由总是可以一个个蹦出来的,小伙伴们可以针对性的出招,或者一个个尝试呗!谷歌外贸推广想让客户“喜新厌旧”,看外贸牛人如何解决?

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