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外贸推广收到客户询盘就直接报价吗?

时间:2015-10-29 08:04 编辑:精诚网络 点击:

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当外贸小伙伴们收到客户询盘就意味着进入了实质性的销售阶段了,而这个阶段涉及最关键的问题便是价格喽。

或许有很多的外贸对于跟客户讨价还价的过程很是抓狂,要不丢掉了订单,要不单虽然作成了,却已经没有了利润,只好自己安慰自己,先跟客户合作起来再说。合作,就得涉及价格,要给客户报价,今日就来说说合理报价这一事:

第一,收到询盘仍然别急着报价!

通常情况下,收到客户的首次询价,很可能是试探性的。所以小伙伴们在客户询价后到正式报价前这段时间,首先尽量对客户公司的情况做深入了解,认认真真地研究对方的询价邮件,了解客人的具体兴趣所在,推测他们的真正需求,才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。

毋庸置疑,每个客户的询价方式不尽相同,那你的回复也肯定不会一样。倘若你弄个模板而照抄,不是作为参考,不写出自己的观点,每封询价都是千篇一律的回复,那么,捕到鱼的可能性很小。所以小编要提醒了,模板只是作为参考用的,而不是拿来就用哦!

第二,外贸行情的不断变化,报价也得随之合理化

外贸行业变化是不断的,市场行情、原材料都不是一层不变的,所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。何谓合理?我们这说的是你要评估对方的市场、预期的订单量、谷歌网站推广客人的潜力,所给出的一个你觉得适合这个客人的价格!说起来貌似很复杂,但稍微细心一点就可以通过一些细节,来得到你要的相关信息。

举例简单说说:

假如,在上面初次和客户联系的邮件中,客户回复了你关心的问题,资讯话题或者在你回复第一封邮件之前通过你自己分析就已经搞清楚了答案,这时再报价心里有就谱了!

打个比方:

一个葡萄牙客人来询价,要六万件防护服,说要打自己品牌卖本土市场。那你直接就能判断出,这完全是扯淡!因为它的市场容量、人口数量和地理位置(非贸易中转港)决定了这根本不可能!

很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价,然后再减小订单量,找到最好的成交价格。如果他用6万件的量来压你,你一开始就报出底价,只保留4%利润。但后来客人跟你讲,不好意思,我们要先下个试单,大概3000件的样子,要你维持价格。

你肯定不同意,但因为客人已经知道你的底价,你又不想失去客人,结果几轮下来,你只把单价提高了2%,整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷,只能怪自己没把价格谈好,结果变成了这样的鸡肋订单。但客人就很高兴,由于他在最初的询价中胡吹了一个很大的量,你对市场行情缺乏相应的合理性判断就报了低价,使得他在谈判中一直占据主动,并最终取得了最大的胜利。

通过例子,只是为了告诉小伙伴,报价万不可着急,要了解市场行情,要探求客户的真正需求,外贸网站如何推广要多了解客户的信息。

第三,开始准备报价!

任何的生意都有一个普遍的情况,卖家都是希望用较高的价格来成交,而买家呢,则是期望以较低的价格来合作。这就会有开价高可能导致一场不成功的交易,开价低对方也不会因此停止价格还盘的局面。

这是为什么?根据老外贸反应是因为他们并不知道你的价格底线,也猜不出你的谈判策略,所以依然会认定你是在漫天要价,一定会在价格上于你针锋相对,外贸推广收到客户询盘就直接报价吗?直到接近或者低于你的价格底线为止。

小伙伴们可能也看出来了,这报价与还价简直就是斗智斗勇啊!告诉你们还真是,这就平时去商场买衣服、去菜场买菜等等,客户也会玩各种花招。

例如,一个初次与你合作的买家,你曾经了解到一些信息,知道他公司是行业中小有名气或知名客户。可是第一次询盘的时候,他选的却是一些很廉价,很常规的产品甚至过时的老款。这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。其中的内情,多半是客户在试探。他真正想购买的是你的新款,但因为没有合作过,吃不准你报价的“水分”。于是乎用常规产品来探路。因为这些产品他非常熟悉底线价格,根据你的报价来衡量你有多“虚”。

最后,如果想要在实际的议价过程中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,胶州网站优化尤其在第一次报价时尤为关键。因此如果想在bargain阶段不致太被动,就必须谨慎地对待第一次报价。试问收到客户询盘能直接报价吗?,小伙伴们也该知道如何来做了吧!

童鞋们,欲知更多外贸相关内容,请继续反问

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