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外贸推广软件对客户追求低价您有何妙招?

时间:2015-10-27 07:59 编辑:精诚网络 点击:

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曾几何时不下一次看到过这句话:外贸之难,难于上青天!竞争越演越烈的外贸行业,打一枪放一炮的客户很多,说供应商的价格高了,网站优化技巧甚至说高了的也不少,供应商的利润越发岌岌可危。这样就使得很多外贸业务员对客户的价格纠缠很头疼,一味追求低价。遇到这样的情况,业务员该怎么办呢?

第一,把类似样品推荐给求低价的老客户

如果遇到多年合作过的老客户,或者是对方是提供了详细的数量与要求等来压价,要求价格低点,再低点。这类客户通常为批发商或者中间商,因为他们受激烈的市场竞争影响,资讯话题需要好的价格。

如果客户的价格你们做不了,不妨提供一种价格相当、类似的样品,并介绍此样品的优点,分析市场的优劣势,让客户去试水。如此,同样也有机会抓住订单。当然,这这种情况下推荐的产品,往往和之前的产品在保质期限、质量等方面有些许不同。这种情况下,建议业务员将两种产品的不同之处罗列出来,将差价除以不同之处。这得到的很小的数字,让客户自己去计算,客户自然会自己做出选择。

第二,留个尾巴来“钓”客户的策略

有些外贸觉得管是什么样的客户,只要对方对价格较看重,都可以留个尾巴来“钓”客户。那如何“钓”呢?这要视具体情况采用‘低价留尾’或‘高价留尾’方法。

‘低价收尾’就是报个低价,但规定一个比较大的起订量,甚至大大高于客户可能的订购量。该种方法关键以低价钩起客户兴趣,又为将来客户起订数量不够而涨价提供依据;‘高价留尾’,即报高价后,故意规定一个小的订货量(客户不难达到的量),并补充说明价格为参考,届时将根据客户具体的订货量、交货时间和付款方式的不同,调整价格——有时甚至会有高达的折扣。

一般来说,在在网上检查客户的情况后,如果发现客户有大规模的网站和分支机构,或在网上大肆散布求购信息,这样的客户最好用低价法。因为对于这类客户,业务员会有很多竞争者,如果一开始就将价格抬高,客户是不会理睬的。反之,对那些不熟行的中间商,可以用高价法。

总之,价格是活的,根据订量的大小,外贸推广信生产期的安排,运输方式和付款方式的不同,会有很大的差别。同时,外贸网站营销一个产品的成本构成是复杂的,某个零部件或者加工步骤改变一下,往往能够带来相当幅度的成本变动。当然如果客户的起订量大、预付款多、余款及时安全、交货期长,不妨答应给客户低价。

第三,想压价谋利润的,要委婉拒绝

对于业务员而言,嫌价格高的客户包括以下两种:一是客户有意向采购,但想压价提高自己的利润;二是客户确实觉得你的价格高,没办法下手采购。对于这两种不同的情况,有不同的应对策略。我们来具体说说:

1.对于有意向采购却想通过压价赚利润的客户,要坚守底线。这类客户别说,就算他说你的价格高了,唯四个字‘坚守底线’,最后不管客户怎么唉声叹气称不赚钱,该下的单总会下。

2.有些客户确实觉得价格高,没办法下手采购。这种情况很正常,例如客户主要做低端产品,而企业供应中端产品,双方是很难走到一起的。如此,业务员再怎么努力也是没用的,因为产品的成本必须如此。

不过,这时业务员可以尽量和客户保持良好关系,当客户未来有意进驻中端市场,或者客户在低端产品上吃苦头了,机会就来了。与此同时,业务员可多跟客户套取市场信息,例如客户的全部市场都做低端货,业务员可以尝试和老板沟通,开发低端系列的产品;或者除了客户主打的市场,其他市场也出现了往低端迈进的趋势,业务员就更需赶紧找老板协商,否则再过几年,企业的产品可能就完全卖不动了。

第四,价格并不是优质客户的唯一目标

一样产品从研发到逐渐成熟,价位都是慢慢走低的,山寨是永远存在的,竞争对手的节操永远是在负一层的,价格没有最低只有更低,因此我们永远没有办法通吃所有的客户,一些一味要求低价的客户,还是潇洒点放弃吧。这部分客户的订单即使咬牙做下来,至少也得有着利润之外的战略考虑,例如维持生产规模之类的目的。

如今的供应商喜欢找那种能提供高质量、谷歌外贸推广高技术含量的公司,甚至有时候为了提高性能不惜增加采购预算,外贸推广软件对客户追求低价,您有何妙招?而其最终目的也为能赚更多的钱。因此,他们根本就不会在意中国这边的采购价是高两个点还是低两个点。作为企业,需要提高产品附加值、技术含量;作为销售的我们,当客户一味要求低价的时候,其实这可能是个行业问题,我们应该考虑的是,是否应该换行业了。

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