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外贸推广公司小折扣营销大学问!

时间:2015-10-31 10:25 编辑:精诚网络 点击:

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要说给客户折扣,那可是一门学问呀!如果折扣给的恰到好处,不仅可以节约企业有限的资源,让“好钢用到刀刃上”,而且,还可以加大企业或者销售主管手中的“筹码”,从而能够灵活自如地掌控渠道,巧妙地应对市场竞争,让折扣成为挤压竞争对手的有力武器。

一、变折扣为奖励

有许多的企业往往在跟企业交易过程当中,折扣较为固定,不敢轻易缩减,这理所当然的是因为给给经销商留下太多有关。而要想把折扣运用自如,真正地发挥其作用,一个很有效的方法就是把折扣变成奖励。既然折扣在经销商心目当中不能轻易的改变,那作为企业或者销售主管就不妨在谈客户时,将折扣变成奖励并给客户“洗脑”予以明晰。

该方法有效在于:

1.折扣或许是应该给经销商的,则奖励不然。按照要求达到了营销目标,可以予以奖励,完不成或完成不好,则可以缩减奖励额度,甚至不予奖励,这就从根本上改变了折扣的属性,也增大了折扣灵活运用的力度。

2.折扣变成奖励后,实质上由原来的固定支出,变成了可以自由掌控的可支配性资源了,也可以理解为由原来的“吃大锅饭”,变成了一种鼓励提升的“激励”机制,从而调整了资源使用的方向,从内在改变了资源的使用属性,让折扣能够发挥更好的作用。打个比方,如果某啤酒公司年全部取消了折扣政策,将其变成了月度奖励评比,设立提升奖、铺货奖、陈列奖等,从而既摈弃了经销商等索要之思想,又达到了市场激励的效果。

二、折扣要进行考核

折扣的政策要想真正发挥它的激励作用,而不是成为理所当然的所得,那么,对折扣进行考核尤其关键。没有考核的折扣,如同产品降价,虽然幅度很大,但对于经销商的激励作用却可能甚微,再者,如果操作不当,极有可能变成制造窜货、倒货的根源。如此折扣考核很重要。

折扣考核的要点可从以下几个方面来抓:

1.将折扣与关键考核指标挂钩。比如,将折扣与回款、铺货率、终端生动化等联系起来,通过对关键指标进行考核,从而可以注重渠道建设,夯实市场基础,使企业有一个合理的投入产出比。

2.将折扣与市场表现挂钩。可以通过“一票否决制”,将窜货、倒货的经销商予以取消折扣,低价倾销、价格倒挂者,更要严惩不贷。通过将折扣进行考核,作为厂家就可以将折扣牢牢控制在自己手里,从而该出手时就出手,灵活巧妙用折扣。比如,某方便面公司将其给经销商每箱元的折扣,按照陈列、终端覆盖率两项指标进行考核,根据市场部门的考核结果予以分级兑现,从而让折扣引领了市场导向。

三、对折扣政策需收放自如

假如厂家使用折扣政策时,只能放不能收,这意味着市场以及渠道的不成熟,甚至非常脆弱。实际上,厂家的折扣政策,只有能够收放自如,才能真正地做到灵活使用折扣政策,才能让经销商围绕着折扣这根“指挥棒”转。

那么要想折扣的收放自如,该怎么做

其一、外贸网站如何推广不要把折扣当成一成不变的返利政策。把折扣作为阶段性的激励政策,忽略它的长期性,注重它的短期性、“功利性”,会让折扣的“刺激”作用更明显。

其二、经常变换折扣的形式。可以变成随车赠件,也可以变成各种类型的促销,也可以变成月度或季度返利,甚至可以变成年度折扣等等,折扣政策灵活多变,会极大地激发经销商的好奇心。

其三、折扣要明暗结合。短期激励性的折扣,可以采取明折扣的方式,实现刺激渠道进货或加快销售的目的,而长期性激励如年折扣,易采用暗折扣的形式,避免由于明折扣而带来的自相残杀。

因此,通过以上三点,企业可以做到折扣的收放自如,可以有效避免折扣有可能带来的负面作用,从而借助折扣,引导和引领渠道以及市场操作。

四、循序渐进给折扣

往往在市场操作当中,很多企业容易犯一个致命的错误,刚开始时折扣的力度非常大,甚至有的产品还会微亏,目的是想通过较大力度的渠道折扣政策,快速进入市场,占领市场,然后,通过逐步降低折扣的幅度,从而达到最终盈利的目的。其实,这是一厢情愿的行为,这种做法的结果,必然是力度缩减了,销量和市场份额也同比减少了。

因此,折扣政策的制定和投放要循序渐进。包括如下内容:

1.折扣政策一定要先小后大。

换句话说,在制定折扣政策时,刚开始的折扣一定要适中,要先小再大。从而可以慢慢地牵着客户的鼻子走,实现回款、占仓、压货、挤压竞品等市场目的。

2.折扣政策投放,一定要稳步上升。

既折扣政策在放开过程中,要坚持稳步上升原则,不要一下子将折扣政策全部抛出来,以免让客户误以为厂家的利润空间很大,从而狮子大张口,向厂家提出一些不合理的政策要求,让厂家很被动。

正确的做法,应该是政策要慢慢放,网站优化坚持循序渐进,北京网站优化让客户一点点感觉厂家在重视和拓展市场,而不是折扣政策忽大忽小,让人摸不着头脑。比如,某饮料厂家在制定折扣政策时,刚开始仅仅有%的力度,后来,随着市场的全面铺开,终端推广、陈列、宣传依次跟上,厂家开始放开折扣政策,外贸推广从而让经销商一点点尝到甜头,一点点投入市场,最终让市场高潮迭起,产品在终端火了起来。

给折扣看似简单。实则其中深有学问,涉及到企业营销战略战术的实施与落地,体现出销售主管使用折扣的水平与能力。作为企业及业务人员,只有灵活而巧妙地使用折扣,才能让折扣为企业和市场所用,才能真正地发挥它的指引和激励作用,从而让主管不为折扣所累,不为折扣折腰,最终让折扣真正达到提升市场销量、挤占竞争对手的战略目的。小伙伴们可不要小看这折扣喽,学问大着呢,抓住了就要发挥其作用。

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