·设为首页
·收藏本站
·网站地图
当前位置:精诚首页 > 新技术 > 外贸推广 >
外贸推广

倾听需求与表达卖点孰轻孰重?外贸推广

时间:2015-11-01 10:29 编辑:精诚网络 点击:

我们开通微服务啦!公众平台微信名字:精诚网络,查找可以查jingchengn添加。

此微信为广大外贸人士提供询盘及开发客户实用技巧

见到过很多的新手并没有仔细倾听客户需求,就急于罗列出了产品的卖点。这里可以搬用小编在某外贸论坛上看到的一个真实例子:

说的是一个外贸遇到一个捷克客户询问他们公司的热销产品,回复后就说再看一下市场,毕竟是一个新产品。之后的跟踪是再也没回复过。后来这位外贸心血来潮,就说他已经给客户的市场上供应了一些产品。

结果客户给他回复说捷克市场比较小,一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。一看傻眼了。怎么会这样子呢?

之后总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况,以后可是不能再这样莽撞了。

看过案例大家也应该注意了客户需求,不管客人说的是不是真的,反正要吸取教训!

其实销售沟通过程中,最重要的两个问题是学会倾听和提问。倾听和提问能够快速抓住客户的实际需求,还不会让客户有被强迫成交的压力。

再说说外贸业务员中很多人,在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何,质量如何;也有许多外贸业务员,在争先恐后地陈述、解释,甚至争辩,却将提问、倾听和确认抛置脑后。这些都要不得,请先闭上嘴巴,先摸清客户需求。因为有经验的业务员会尽量让客户多说,谷歌外贸推广从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。

我们做外贸的要牢记销售的重要准则是:自己少说,多提问。鼓励客户多说,引导客户多说。

当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题,我很少会用“是”或“不是”回答他。

总是试着以提问的形式来回复,或者在回答最后加上一个问题。这样有两个好处:

1.能由让我们自己来控制整个产品介绍的过程

2.可以逐渐发现客户的需求

那如果按直觉去做,做法通常是这样的:如果确切知道答案是肯定的,就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。或者是回复得过于直接。

例如:“你们有这个型号的产品吗?”“有的”

“有带XXX功能的吗”“是的”

“有CE认证吗?”    “有的”

“你们交货期要多长时间?”“一般是30天”

“可以接受L/C付款方式吗?”“可以的”

这些回答通常是大多数业务员惯用的,表面看上去没什么问题,其实,所有这些回答不仅不妥,而且造成了沟通的断裂。因为当你简单地回复完问题后,你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题,而忘了评估这个问题对客户的重要性。这样你就处于被动的一方了。

回答问题的规则是:利用潜在客户的问题来考量对方的需求,并且有目的地提问。让你处于主动的一方,掌控整个产品介绍的过程。

所以,当你得到潜在客户的购买信号之后,最好能够想出一个回应的问题,获得更多的信息和keypoint。适当提出问题很重要,对于销售来说,没有提问的互动,很难最后达成销售。

比如:“你们有XX产品吗?”

“有的。谷歌网站推广您的数量有多少?这个产品是您主要采购的产品吗?”

(对客户更多了解)

“这个产品可以做单只包装吗?”

“可以的,这是您市场上常见的包装方式吗?”

(作为一份市场行情信息)

“你们多久可以交货?”

“您希望我们多久交货?我们正常的交货期为40天(虚报多10天),但是如果您急要货,我们可以努力30天交货

(体现你的努力)

“你们可以提供免费样品吗?”

“可以的。请问您是否确认价格?”

(考量价格接受能力)

一个反问有时能弄清楚客户的需求点,比如客户对交期的要求很紧迫,那么说明这是客户的一个keypoint。当然,并不是说直接回答不好,可以直接回答,然后再紧接着一个促使成交的问题。

例如:“价格高了,能给点折扣吗?” 

根据目前的数量,我们很难提供折扣。但如果您现在就订购,我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式,交货期您是否可以接受?”

“你们有价格低一些的产品线吗?我想作为参考。”

“当然有的。如果价格您满意的话,您需要尽快考虑是否订购,因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧,我报个价格给您,您如果确认价格OK,我把两种品质的样品寄给您比较一下,您看怎么样?”

“有CE认证吗?有SGS认证吗?”

“当然。外贸推广信以上两个认证请见附件中,另外附上其他的认证。如果您不放心,我建议您可以先试订一台样机。郑州网站优化贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗?”

接着我们来看为什么不善于倾听和提问的业务员,会流失很多业务机会,举个例子吧,比如:

你卖空调,有客户问:什么价格。你回答:2980元。

然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。你追过去问,价格怎么样嘛?想不想买嘛?给个回复嘛……  客户不理会你,继续他逛他的。这跟外贸中是一个道理。

除非就你一个供应商在报价,他会追着屁股问你,否则你在沟通中已处劣势。

反之,外贸推广方式善于倾听和提问的业务员:

客户问:什么价格?

你问:您要几台?(确定数量)

房间面积多大?是用在自己住的房子还是用租房子用的?(产品用在什么场所,为客户考虑方案)

客户回答:我买2台。都是放在自己住的房间里用。房间面积大概13个平米左右吧。

你再问:平时使用得多吗?夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒?(了解对产品的依赖和需求程度)

客户回答:夏天和冬天一直用的。家里房子户型不好,夏热东冷。

你再引导:好的,像您这样的需求,其实可以考虑两种方案:

1.自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调,省电节能环保。目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种带智能恒温的,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。

2.或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,倾听需求与表达卖点,孰轻孰重?外贸推广是我们五一时候促销的主打机型…..

通过以上几个案例来看,有时候客户需求就是需要你去探究和引导。有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。还记得那个卖梳子给和尚的故事吗?试想,为什么有时候梳子可以卖给和尚?那是因为你的引导和创造使得客户多了一种需求,自然而然就能销售出去产品了。

童鞋们,欲知更多外贸相关内容,请继续反问

顶一下
(0)
0%
踩一下
(0)
0%
------分隔线---------------------------
声明:精诚网络网站内容中凡注明“来源:XXX(非精诚网络)”的作品,均转载自其它媒体,转载目的在于传递更多信息,其中涉及的网站优化,百度关键词优化,谷歌优化等技术细节并不代表精诚网络赞同支持其观点,并不对其真实性负责。对于署名“精诚网络”的作品系本站版权所有,欢迎站长朋友在转载同时署名来源。