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客户说价格太高你如何自辩?!外贸推广平台

时间:2015-11-01 10:30 编辑:精诚网络 点击:

在我们知道如何跟不同客户报价后,接着客户那边可能还是跟你还价,说价格太贵啦等等说辞,外贸老鸟或许根据经验还能应付,可新手们遇到客户的一再为难,估计就会特别烦恼,不知如何应对,今日新手们就随小编来学习如何应对客户的还价吧!

客户说辞一,你这个产品价格高了,这比起其他供应商高出了啊!

在采购商中有着一个约定俗成黄金定律:他们永远不接受第一次报价!如此,客户有这样的说辞就再正常不过了。在大多数情况下,新手们都可视为一种采购商的本能反应。千万稳住心态,别自乱阵脚,别立即降价!

那对于这样的本能反应的说辞,该怎么回复——价格高的原因,你要自辩说明。

不过这个时候,很多人估计就词穷了,不知如何自辩了。举个很常见的生活中买衣服的例子:

女孩子去买衣服,你注意在旁边观察。这个时候注意店主的说辞。一般你会问,这件衣服多少钱?(这是初次询价)。

店主说,块。(初次报价)   你说,这价格太贵了!(第一轮砍价信号)。 

店主说, 我这是今年最新款,卖得很好的。价格已经很好了,这样吧,块吧。(第一轮让步)。 

你说,还是太贵了!这衣服顶多值块(猛砍一顿,把卖主砍晕) 

店主说: 质量不一样的。我这材料是全棉的,你摸摸看,我这做工没话讲的,你看看走线缝边。我是诚心想卖,这样吧 块,你拿走吧。(第二次降价)。 

你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,我再看看吧。(你虚张声势,其实是想再谈谈价格)。

店主连忙道,你可诚心买啊?诚心买我们再谈谈,别急着走啊。那我再给你打个折吧,最低块。(怕失去生意,主动降价)。 

你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是料子穿得不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。

店主说,这个料子聚酯纤维加棉的,全棉的料子衣服会比较软,服帖,但是没有什么型。你可能一下子不太习惯,穿穿就好了。

你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,砍下更好的价格。)

店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能卖就卖,不能卖我也没办法。外贸网站如何推广(店主希望你给出目标价)。

你故作思索,然后说,块我就买,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。 

店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,今年棉花涨价太厉害,工价也涨了不少,电视上都报道。最低好吧?(她不答应你的目标价,网站优化软件希望涨一点)。 

你考虑一会说,最多块。(感觉和心理价位差不多了) 

店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了增加销量,还是答应了)。

同样的道理,运用到外贸中,你跟客户也得有一套合理的说辞:价格高,到底高在何处?

1)原材料材质优等,和其他供应商所用的普通材质不可同日而语。 

2)进口设备做的,最大化地保证了产品做工精良,性能稳定。 

3)生产技术更先进,(好处自己编吧) 

3)无尘车间生产,最大化地保证了产品卫生。 

4)为了控制品质,产品实行全检,最大化地保证了质量。 

5)给类似之类的巨头供货,工厂做的认证或者认证,最大化地保证了流程规范,质量稳定,生产环境卫生。 

诸上话语都可谓黄金说辞,但要注意不能用的太多,一般选两个理由顶多三个,把握个度,过犹不及。如果是有实力的企业,能配合材料来佐证,则更有说服力! 比如展示成本、证明价值、进行对比、证明利益。客户说价格贵,起码让客户知道究竟贵在哪里?把产品打开,里面的合理的结构,优良的部件拍图片给客户,让自己更有说服力。

客户说辞二:即便如此,觉得你的价格还是太高了。

我们说那黄金定律:客户永远不会接受第一次的报价。所以不用慌,开始找个合适的理由给客户降价,给自己找合适的台阶下。网站优化whweb但是注意,你在价格上给出让步,一定也要客户在别的方面让步!不要让客户觉得你是在随意降价。

鉴于西方国家注重公平交换原则,这是合情合理的。简单来说,用英语思维理解就是:

if I can do better on price for you, then what you can do for me in return ? (这句话只是让你理解,并不是让你邮件中这样问客户。) 

尽量努力让客户在付款方式,交期,数量上给予一定妥协。

这里的原则是“实而虚之”。目的并不是真的要争取多少好处,而是提出一个实际并不难接受的条件,目的是让客户能够顺利妥协,让自己能够顺利地顺着台阶下,给出降价。

付款方式:原本是,余款见提单件付款。能不能接受?  

(目前在建新工厂,工厂资金有些负担。)

交货期限:原本,能否同意

(目前在手订单较多,工人加班苦不堪言。推迟几天可以缓解交货压力。)

采购数量:原本是,能否同意

(公司规定达到箱享受更好的折扣。) 

降价要合情合理

降价其实有很多理由,外贸网站营销但是理由一定要符合逻辑,合情合理,要经得起推敲!别胡乱写个理由发给客户,那样很不可信。 合情合理的降价理由有:

1)你能不能增加数量?

2)你能不能给稳定的订单?

3)能不能同意我方的付款方式?

4)能不能同意我方的交货期限?

5)仓库还有少量存货,能否接受一部分存货? 

6)正常我们是产品全检,能否接受抽检? 

7)根据客户市场行情,给客户推荐更具性价比的产品规格。阿里外贸推广宝 

8)请示上级领导给予特别优惠(貌似业务员用得最多,其实不到最后一步,不要轻易扔出这个理由!这应该作为最后的退路。) 

不过,降价时注意一个节奏和尺度,不要降价太频繁。降价次数不要超过次,每次降价,幅度越来越小(漏斗状,越往下越小),最后坚持不降。因为很多时候,客户都还是在探底,网站优化公司由于每个供应商的成本不一,客户也无法准确判断你已经到了底线。唯一的判断就是:价格让步越来越小,价格越来越难谈。 

其实如果你的价格真的太高了,贵很多,客户是没有兴趣再回复你的。如果如果客户总是回复说价格还是高,其实是说明很有戏!

还有三点需要注意到的是:

1.  对方只有通过自己的努力把价格谈下来,才会相信这是你能承受的最低价格,否则即使你有三寸不烂之舌,对方也不会相信。再小的生意也要做长线,只有在对方心里平衡的前提下,你才会有下次交易的机会,倘若你寸土不让,这次也许可以成交,但下次就会十分困难了,谈判桌上没有绝对的信任,即使你有极佳的客情

价格谈判中,最重要的是要让对方感觉自己有一种“赢了”的感觉,感觉你万般无奈地给了最低的价格,对方赢得了谈判。

2.  很多时候,当对方猜不到你的底牌,而你又不能让价时,你很有可能错失下一次的交易机会。因此这也是为什么我不赞成报价低的原因。 

3.  如果你轻易地大幅降低价格,会让客户觉得你的报价有很大的水分,减少对你的信任与尊重。而如果采用公平原则相互让步的方式,你既不会损失自己的利益,又让降价合情合理。 

试想一下,还是去逛街买衣服。当你问一件衣服多少钱,店主说:块! 你说我最多出块,能卖就卖,不卖拉倒! 

店主装作一副肉痛的样子,但是立即斩钉截铁地说:好吧,卖你了!

这个时候你会是什么感觉?我想你应该不会有一种赢了的感觉,反而觉得价格太虚了,看来我还少了。还块都卖,早知道我还块了! 

上当一次,以后不来这家了,价格太虚!

综上所述,想必外贸新手们又学到新东西了。其实,即使你首次报价再低,老练的买家也不会立即下单,除非他已经问了很多厂家,发现你的价格是最低的或者是他很急着要货。外贸的整个过程,很大程度上是一场心理战!做外贸业务,除了熟悉产品知识,外贸知识等外,也应该了解自己所经营的产品的市场价格,了解你的竞争者的价格,要尽量做到知己知彼!望新手们要经常地给自己补充能量!

童鞋们,欲知更多外贸相关内容,请继续反问如有需要找寻客户,使用客户开发软件的小伙伴,请访问或者咨询企业QQ4000005095客户说价格太高,你如何自辩?!外贸推广平台。

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