想要把业务做的稳固,那就得奠定基础。也就是说,业务员手中的客户数量越多,客户下订单的机会也会增多,做生意的基础就会越稳固。
话说那些优秀的业务员之所以能源源不断地卖出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的业务员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:
(1)不知道到哪里去开以潜在客户
(2)没有识别出谁是潜在客户
(3)懒得开发潜在客户
归根究底还是由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些业务员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%——25%的速度递减。这样,业务员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7年后,手中的客户数量就会变成零。苏维小编觉得这个还是保守的估计,更快的3-5年后就喝西北风了吧。
潜在客户少的业务员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老业务员告诉新业务员:“××公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
但是那位业务员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。
业绩不佳的业务员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:
“这是我们公司的政策不对。”
“我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
“××厂家的价格比我们的低。”
实际上,为自己的失败找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:
“这样做可能打动顾客。”
“还有什么更好的方法?”
当这些业务员面对失败时,通常是情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。
事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。苏维博欣小编想到了学生时代,每次考试考不到高分的都是那些常常抱怨题目难的同学,抱怨老师没平时没教到等等。
业务员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的业务员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
业绩不佳的业务员,外贸网站推广总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀业务员的。
业务员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀业务员的。真正优秀的业务员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。
优秀业务员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把推销工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的业务员,如何能取得良好业绩?想要向顾客推销出更多的产品,业务员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。
一些业务员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,如何成为外贸业务高手外贸推广就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。这样可不好,一次两次,顾客估计很原谅,但三次后,对不起,你在顾客那已经没信用可言啦。
业务员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
无法遵守诺言的业务员,与顾客之间当然容易发生总是一些业务员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。
优秀业务员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。不管你做什么产品,都无一例外。
推销成功的关键在于业务员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。业务员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取适当的方法。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的业务员,是无法把握和创造机会的。
以上八条,你有吗?是哪一条呢?自己找吧!
假如你的通病是在第二到第八条里面的,那努力克服吧,这都不是什么难事,主要还是心态与认识。
那如果是第一条的情况,那告诉你更好办,先掌握一些开发客户的方式吧,可这是一项费时劳力工作,很多人可能会说,我就是懒,老是手动去开发还要很多,一想就是个累啊!小编跟你说,巧了,苏维智搜外贸客户开发软件,每天搜索几千数据——群发开发信——收到询盘,点一下鼠标软件帮您完成。询盘马上来。心动了?赶紧加咨询软件吧!
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